Mitä juuri tämä asiakas tarvitsee?

Neuvottelutilanteeseen valmistaudutaan ihannetilanteessa hyvin ja huolellisesti. Uudenkaan asiakkaan luokse ei tarvitse lähteä tietämättömänä; yritysten kotisivut, hakukoneet , face book jne. perehdyttävät ja lisäävät tietoja. Lisäksi yrityksillä on mukaan otettavaksi tyylikästä esittelymateriaalia ja power point - esityksiä, joiden turvin saa helposti vierähtämään puolikin päivää asiakkaan luona. Pahin kauhukuva asiantuntijallakin on se, että sitten oikeassa viestintätilanteessa sanat loppuvat eikä tule mieleen mitään järkevää sanottavaa. Onhan myös opetettu, että esiintymisjännityksen saa kuriin siten, että valmistautuu huolellisesti. Salkku siis täyteen materiaalia ja matkaan!

Liian täyteen lastatun ja valmiilla sanoilla varustelun neuvottelijan, myyntimiehen tai asiantuntijanaisen kohtaaminen jättää asiakkaan kylmäksi. Neuvottelutilanne rakentuu vuorovaikutukselle, toisen osapuolen huomioimiselle, kuuntelemiselle ja kohtaamiselle. Siinä tarvitaan kohteliaita käytöstapoja, jutustelutaitoja, katsekontaktia, kuuntelemisen halua ja kykyä sekä aitoa kiinnostusta asiakasta kohtaan. Asiakas saadaan viihtymään ja kiinnostumaan. Oikein asetetuilla kysymyksillä saadaan toinen osapuoli myös kertomaan todelliset tarpeensa ja motivaationsa. Vasta asiakkaan aidon kohtaamisen ja vuorovaikutteisen keskustelun kautta päästään tavoitteeseen ja myymään asiantuntemusta, palveluita ja tuotteita.

Mihin uppoavat diaesitys ja esitteet? Asian esittämisen tukena voivat palvella hyvin, kun materiaali on valittu huolellisesti niin, että se vastaa asiakkaan kysymyksiin ja tarpeeseen ja vain siihen. Omaa yritystä on toki mukava kehua ja mainostaa, varsinkin jos se on kerännyt mainetta ja kunniaa ja toimii yhteistyössä muiden kuuluisien ja menestyvien yritysten kanssa. Siihen joukkoon on asiakkaankin mielestä mukava kuulua, kunhan vakuutetaan, että mahtavan menneisyyden lisäksi tällä yrityksellä on edessään myös loistava tulevaisuus. Tätä tulevaisuutta halutaan rakentaa juuri tämän asiakkaan kanssa vastaamalla juuri tämän asiakkaan tarpeeseen.

Riitta Uitto